التجارة و الصناعةالتسويق و الإعلان
مفهوم استراتيجية التسعير في التسويق
مفهوم استراتيجية التسعير في التسويق
استراتيجية التسعير في التسويق هي طريقة تستخدم لتحديد أفضل سعر مناسب للمنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة، ومن خلال هذا السعر الذي يتم تحديده، يتم زيادة قيمة الربح بشكل كبير وتحقيق الإيرادات، بالإضافة إلى مراعاة الطلب والسوق.
- استراتيجية التسعير تستخدم بعد القيام بالعديد من الدراسات الحسابية والأبحاث على المنتج، وهي تعتبر عملية معقدة.
- يتم ذلك من خلال تحليل المنتج والبحث عنه في الأسواق وتقييم قيمته ونسبة استهلاكه، لفهم السوق والمستهلكين.
- الهدف الأساسي للشركات هو تحقيق أكبر قدر من الأرباح والحفاظ على العملاء، وبالتالي فإن اختيار سعر مناسب يساعد على تحقيق هذه الأهداف وتحقيق أفضل قيمة للعملاء والشركة.
- تتأثر استراتيجية التسعير بالعديد من العوامل المؤثرة، بما في ذلك العوامل الداخلية والخارجية.
- تتأثر استراتيجية التسعير بشكل بالعوامل الداخلية التي تتمثل في:
- أهداف الإيرادات.
- سمات المنتج.
- أهداف التسويق.
- الجمهور المستهدف.
- مكانة الشركة.
- كما تتأثر استراتيجية التسعير بالعوامل الخارجية التي تخص الشركة والتي تتمثل في الآتي:
- الطلب على السلعة.
- أسعار المنافسين.
- الاتجاهات العامة للسوق والاقتصاد.
مفاهيم أساسية قبل التسعير
يجب فهم بعض المفاهيم بشكلٍ صحيح قبل استخدام استراتيجية التسعير، ويمكن تجميع كل من هذه المفاهيم في مفهومين أساسيين ورئيسيين، وهما كالتالي:
مرونة الطلب السعرية
- يمثل مفهوم مرونة الطلب السعري مفهومًا يساعد على تحديد حساسية المنتج أو الخدمة تجاه التقلبات السعرية.
- بالإضافة إلى ذلك، يؤثر الطلب على المنتج ويتعرف من خلال مرونة الطلب السعرية على كيفية تأثير التغيرات في السعر على المنتج.
- في حال ارتفاع الأسعار واستمرار عملاء المنتج في الشراء، فإن ذلك يعني أن المنتج غير مرن، مثل المنتجات التي ارتفعت في الأسعار ومع احتياج الناس لها بشكل دائم يتم شراؤها مثل الوقود والعقارات.
- كما أن هناك بعض المنتجات المرنة مثل اللحوم والخضروات تتأثر بتقلبات الأسعار، حيث تنخفض الطلبات عليها بشكل ملحوظ عندما ترتفع الأسعار الخاصة بها.
- ويتم حساب مرونة الطلب السعرية من خلال استخدام المعادلة التالية:
- تعني مرونة الطلب السعري نسبة التغير في الكمية ÷ نسبة التغير في السعر بالنسبة المئوية.
تحليل التسعير
- من خلال تحليل التسعير، يتم تقييم استراتيجية التسعير الحالية، ومن ثم يتم التعرف على الفرص المناسبة التي يمكن فيها زيادة الأسعار والربح.
- لا يقتصر مفهوم تحليل التسعير على إطلاق منتج جديد في الأسواق أو إجراء اختبار تسويقي، بل يشمل أيضًا إجراء تحليل التسعير بشكل دوري على المنتجات كل عام أو اثنين لتقييم الأسعار في السوق والمقارنة بينها ومن ثم معرفة أفضل سعر للمنتج.
- لذلك، تستخدم الشركات التحليل السعري كإجراء وقائي لحماية الشركة والحفاظ عليها من التدهور في المبيعات والأرباح.
- ويمكن أن يتم استخدام تحليل التسعير وتطبيقه على المنتجات الخاصة في الشركة من خلال اتباع الخطوات التالية:
- تحديد التكلفة أو السعر الحالي للمنتج.
- تشمل معرفة كيفية استجابة السوق للمنتج، ونسبة إقبال المستهلكين عليه، وقاعدة العملاء ضمن هيكل التسعير والتخفيضات.
- يتضمن ذلك مقارنة أسعار المنافسين في السوق وتحليل تلك الأسعار.
- يجب التأكد من المعرفة الجيدة للقيود القانونية والأخلاقية، حيث إنها تؤثر بشكل كبير على التكلفة والسعر.
أبرز استراتيجيات التسعير
تحتوي استراتيجية التسعير في السوق على العديد من الاستراتيجيات التي يمكن استخدامها بمفردها وتطبيقها على المنتج، أو مزج تلك الاستراتيجيات معًا وتطبيقها، ومن بين استراتيجيات التسعير:
التسعير على أساس التكلفة
- تُعَدُّ هذِه الإستراتيجية واحدة من أسهل إستراتيجيات التسعير التي تنتهجها الشركات، حيث يتم حساب تكلفة إنتاج المنتج ومن ثم يتم إضافة نسبة مئوية ثابتة على التكاليف للوصول إلى السعر النهائي للمنتج.
- لحساب النسبة المئوية الثابتة للشركة، يجب عليها تحديد العائد المستهدف الذي ترغب في الوصول إليه.
- ومن أمثلة حساب تكلفة إنتاج المنتج في شركة تقوم بإنتاج القمصان وبيعها بطريقة إلكترونية عبر مواقع التواصل الاجتماعي وفي حالة أن الشركة تريد حساب بيع القميص الواحد سيتم ذلك من خلال عدد من الخطوات عليها اتباعها للوصول إلى سعر القميص الواحد:
- التكلفة الإجمالية= التكاليف الثابتة (لا تعتمد على عدد الوحدات المنتجة) + التكاليف المتغيرة.
- تساوي تكلفة الوحدة = التكلفة الإجمالية ÷ عدد الوحدات.
- يتم حساب الزيادة بمعادلة: تكلفة الوحدة x نسبة الزيادة الثابتة (يتم تحديد هذه النسبة لتحقيق عائد مقبول للشركة).
- سعر البيع النهائي = تكلفة الوحدة + الزيادة.
- في حالات البيع بالتجزئة مثل البقالات ومحلات الملابس يتم تطبيق هذا النوع من استراتيجية التسعير، حيث تبذل الشركة جهودًا دائمة في إضافة خدمات المرافق والمنتجات التي تم تصميمها خصيصًا لتناسب كل متطلبات العملاء.
- في حال ارتفاع تكلفة المنتج، فإن الفائدة تعود على أرباح الشركة بشكل كبير، وإذا لم يحدث أي تغيير في تكلفة المنتج، فيجب إعادة تقييم دقيق يشمل تكاليف الإنتاج بالإضافة إلى مرونة الطلب السعرية.
- في حالة الحاجة لتمويل قصير الأجل، يتم تطبيق استراتيجية التسعير على أساس التكلفة، بالإضافة إلى ضمان تغطية الإيرادات والتكاليف وتحقيق الأرباح.
- على الرغم من مميزات تلك الاستراتيجية العظيمة واليت تعود على الشركة بفوائد كبيرة إلا أنه في بعض الحالات يبتعد تمامًا تطبيق تلك الاستراتيجية لما فيها من بعض العيوب مثل:
- إهمال ظروف السوق والعوامل الخارجية التي تشمل الطلب وأسعار المتنافسين في الأسواق.
- بالإضافة إلى إهمال آراء العملاء حول منتج الشركة.
- في بعض الأحيان، لا يوجد أي ضمان على شراء العملاء للمنتج بعد تغيير السعر.
زيادة متوسط سعر الصفقة
- تسمى استراتيجية زيادة متوسط قيمة الصفقة باسم “استراتيجية الكشط”، وهي الخدمة التي تحافظ على سعر المنتج مع مرور الوقت.
- تُستخدم هذه الاستراتيجية مع الشركات التي تطلق منتجًا جديدًا في الأسواق للمرة الأولى، حيث يتم تحديد سعر مبدئي للمنتج لتعويض التكاليف التي تم صرفها.
- كما يتعين عليها ضمان منتجها والحصول على التكاليف المناسبة للدخول في المنافسة في الأسواق.
- عندما يتم التعرف على منتج الشركة من قبل العديد من العملاء ويتم انتشاره، تخفض الشركة سعر المنتج لجذب المزيد من العملاء وزيادة المبيعات.
- تعد شركة Apple واحدة من الأمثلة على الشركات التي تطبق هذه الاستراتيجية، حيث تصدر أجهزة iPhone بأسعار عالية لتحقيق الأرباح المطلوبة وتغطية تكاليف تطوير المنتج.
- تساعد تلك الاستراتيجية بشكل كبير على زيادة شهرة الشركة والحفاظ على العلامة التجارية المرموقة، بالإضافة إلى جذب عدد أكبر من العملاء.
- ينبغي معرفة أن استراتيجية زيادة متوسط سعر الصفقة أو ما يسمى بالكشط، تستخدم في بعض الحالات فقط، مثل حالة الشركات التي تمتلك عددًا كافيًا من المستهلكين والعملاء الذين يشترون المنتج بسعر مرتفع، وعند خفض السعر، يجب الاهتمام بألا يؤثر ذلك بشكل كبير على الأرباح، لذلك يفضل التوازن في هذا الأمر.
- يُطمِئِن العملاء إلى الأسعار الباهظة والعالية لأن ذلك يُجَعِّل تقليد المنتج صعبًا للغاية، وذلك بسبب استخدام المواد الخام التي لا يُمكِّن تقليدها بأسعار أقل في التكلفة.
