ما هي اساليب البيع الناجحة
يعد البيع عملية إقناع العميل بدفع مقابل مادي للحصول على منتج أو خدمة، وهو أساس نجاح المشاريع في مختلف المجالات، خاصةً مع تصاعد المنافسة وتطور المنتجات والخدمات. وبالتالي، فإن النجاح في مجال المبيعات يتطلب معرفة أساليب البيع الناجحة لتنمية القدرة على تطبيقها بإبداع لجذب العملاء. وتكمن أهمية هذه المقالة التي يقدمها موقع الموسوعة في توضيح أهم هذه الأساليب.
اساليب البيع الناجحة
أسلوب AIDA للبيع
يتمركز حول 4 مراحل وهم:
- جذب الإنتباه للخدمة أو المنتج.
- يمكن تولي اهتمام الأفراد من خلال توضيح المزايا بطريقة مثيرة وجذابة.
- يتم إقناع العميل عن طريق ربط المنتج أو الخدمة بحاجاته ومتطلباته.
- تهدف إستراتيجية تحفيز العميل لاتخاذ قرار الشراء بإقناعه بأن المنتج أو الخدمة تستحق المبلغ المالي المطلوب لها.
أسلوب هوم توبكنز للبيع
يشير توم هوبكنز في كتابه كيف تتقن فن البيع إلى بعض الأساليب التي يمكن استخدامها في البيع، ويمكن تلخيص أهم محتويات الكتاب كما يلي:
يتطلب جذب انتباه المشتري والتواصل معه بصريًا، ثم التحية بطريقة مناسبة واستخدام اسمه، وتأكيده على الراحة، ثم طرح بعض الأسئلة التي تربط بين احتياجات المشتري وما يقدمه البائع. ويمكن معرفة الوصول إلى عقد الصفقة عندما يبدأ المشتري في طرح أسئلة محددة ودقيقة عن المنتج، ولكن يتطلب ذلك الذكاء والبديهة لتحقيق الهدف المرجو.
كما أوضح عدة نصائح فعالة لمضاعفة الأرباح مثل:
- تكوين علاقات طويلة الأمد مع العميل.
- يفاجئ المشتري بإضافة مزايا إضافية غير متوقعة.
- محاولة بيع المنتج لمجموعة من العملاء في مرة واحدة لتوفير الوقت والجهد.
- يعتبر شكر العميل مهمًا في حال إتمام عملية البيع، حيث يساهم في اكتساب احترام وتقدير العميل، مما يزيد من فرص إجراء صفقات معه في المستقبل.
- قم بتوزيع بطاقات التعريف الخاصة بعملك للترويج لنفسك ولمنتجاتك.
أسلوب سبنسر جونسون ولاري ولسون في فن البيع
يستعرض الكاتبان في كتاب “بياع الدقيقة الواحدة” أسلوبهما الفعال، حيث يعتمد الكتاب على خبرة كتابه الناجحين في مجال المبيعات، بالإضافة إلى مقابلاتهم مع عدد من أبرز الناجحين في هذا المجال عالميًا. وتم تجميع هذه الخبرات لتوضيح تجارب نجاح بعض الشركات الرائدة في تحقيق أكبر المبيعات، بالإضافة إلى نصائح الكتابين وإرشاداتهما في هذا المجال:
- تركز على تحقيق مصالح واحتياجات العميل ونسيان المصالح الشخصية الخاصة بك.
- تركيزك يجب أن يكون على إقناع العميل في أقصر وقت ممكن.
- ثق بقدرتك على إقناع العميل.
- يجب الحفاظ على توازن في تحقيق المكسب المشترك بينك وبين العميل.
- حاول فهم وجهة نظر العميل لتحقيق النجاح في إقناعه.
- تعلم باستمرار عن مجال المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
- تعامل مع نقض العميل بذكاء وحنكه.
- يجب أن تكون صادقًا في توضيح فوائد ما تقدمه والعقبات التي قد تواجه العميل به، لتكسب ثقته.
أسلوب جو جيرارد في كتابه كيف تبيع أى شيء
ذكر جو جيرارد في كتابه `كيف تبيع أي شيء لأي إنسان` أسلوبه الناجح في المبيعات، حيث قدم تجربته الناجحة عالميًا في المبيعات، والتي جعلت اسمه يدرج في موسوعة جينيس، بسبب بيعه 13000 سيارة خلال أسبوعين أثناء عمله في شركة فورد المشهورة للسيارات.
أشار جيرارد إلى أن أسلوبه في البيع يعتمد على الاهتمام الكامل بالعميل واحترام رغباته واحتياجاته، وتقدير وقته، والحرص على إفادته، وأوضح قاعدة 250 الشهيرة في مجال المبيعات، حيث تشير إلى أن النجاح في بيع شيء أو خدمة للعميل بشكل يرضيه يصل إلى 85% على الأقل، ويمنح ذلك البائع فرصة لعقد صفقات بيع مع 250 شخصاً يرتبطون به.
مهارات البائع الناجح
- يتم استخدام الإقناع لإتمام الصفقة عن طريق حث العميل على الشراء.
- التفاوض للتعامل مع نقض العميل.
- الاستماع بعناية لفهم احتياجات ورغبات العملاء.
- يتميز العامل بقدرته العالية على الاستجابة بذكاء وبأسلوب لبق لأسئلة العملاء.
- الثقة بالنفس هي المفتاح لتجاوز الخوف من الرفض والاستمرار في المحاولة لإبرام أكبر عدد ممكن من صفقات البيع.
- يتيح التحدث أمام الجمهور الفرصة لعرض المنتج على أكبر عدد من العملاء في نفس الوقت، مما يزيد من فرص المكاسب المضاعفة.
- الاستعداد المستمر للتعلم لمواكبة التطورات المستمرة في مجال المبيعات.
- يتم استخدام الإبداع لجذب انتباه أكبر عدد ممكن من العملاء وزيادة فرص عقد صفقات معهم.
أفضل الدورات الإلكترونية المجانية لتعلم أساليب البيع الناجح
دورة فن البيع
المحتوى
- المعارف والمهارات الضرورية للنجاح في البيع.
- استراتيجيات التسويق للعمل.
- طرق إقناع الفئة المستهدفة بالبيع.
مُقدم الدورة
- كريج وورتمان هو من جامعة نورث ويسترن.
رابط الالتحاق بدورة فن البيع
دورة أساسيات البيع والتسويق
المحتوى
- دورة التسويق والبيع.
- أفضل أدوات زيادة المبيعات.
- يتمثل الهدف في استخدام استراتيجيات لتسليط الضوء على قيمة المنتجات والخدمات للفئة المستهدفة.
مُقدمي الدورة
- إدوارد ديفيد.
- آن دونيلون.
- ميشيل فيتيرز.
- جيسا كرشنان.
- موري تاهيربور.
- سارة أندرود.
رابط الالتحاق بدورة أساسيات البيع والتسويق
أفضل الكتب العربية لتعلم أساليب البيع الناجح
- كتاب يعلمك كيف تتقن فن البيع للكاتب توم هوبكنز.
- “يعرض الكتاب بياع الدقيقة الواحدة للمؤلفين سبنسر جونسون ولاري ويلسون.
- الكتاب الذي يحمل عنوان “كيف تبيع أي شيء لأي شخص” من تأليف الكاتب جو جيرارد.
- كتاب عقلية المبيعات: 48 أداة تساعدك في البيع وفقا للكاتبة هيرلين كريست.
- كتاب علم البيع: استخدم الكاتب ديفيد هوفلد استراتيجيات مجربة لتقديم عرضك وتأثير قرارات المستمعين.
- كتاب سيكولوجية البيع للكاتب براين ترايسي.
- يتحدث كتاب زيجلر عن بيع الكاتب زيج زيجلر.
- كتاب الفن الضائع الذي كتبه أنتوني بانارينو لإتمام البيع.
- يعد كتاب دليل البيع الوحيد الذي يحتاجه الكاتب أنتوني إيانارينو.
- كتاب كشف أسرار البيع: التميز الذهني للكاتب هاري ميلز.
- كتاب شامل يعلم فن البيع، من تأليف جيفري جيتومر.
أفضل الكتب الإنجليزية لتعلم أساليب البيع الناجح
- Gap Selling: Getting the Customer to Yes: How Problem-Centric Selling Increases Sales by Changing Everything You Know About Relationships, Overcoming Objections, Closing and Price
by Keenan and A Sales Guy Publishing. - Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness
by Jeffrey Gitomer. - Way of the Wolf: Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success
by Jordan Belfort and Simon & Schuster Audio. - The Science of Selling: Proven Strategies to Make Your Pitch, Influence Decisions, and Close the Deal
by David Hoffeld. - How to Master the Art of Selling by Tom Hopkins, Bill Foote, et al.
- Secrets of Question-Based Selling: How the Most Powerful Tool in Business Can Double Your Sales Results by Thomas Freese.
- Fanatical Prospecting: The Ultimate Guide to Opening Sales Conversations and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling, Telephone, Email, Text, and Cold Calling by Jeb Blount and Mike Weinberg.
- The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World’s Best Companies by Robert B. Miller , Stephen E. Heiman , et al.
- Virtual Selling: A Quick-Start Guide to Leveraging Video, Technology, and Virtual Communication Channels to Engage Remote Buyers and Close Deals Fast by Jeb Blount.
- Selling the Invisible: A Field Guide to Modern Marketing by Harry Beckwith.
- Ninja Selling: Subtle Skills. Big Results. by Larry Kendall, Brandon Arthur, et al.
- 5-Minute Selling: The Proven, Simple System That Can Double Your Sales Even When You Don’t Have Time by Alex Goldfayn.
- Selling 101: What Every Successful Sales Professional Needs to Know.
- Selling Today: Partnering to Create Value by Gerald L. Manning, Michael L. Ahearne, et al.
- Zero Resistance Selling: Achieve Extraordinary Sales Results Using the World-Renowned Techniques of Psycho-Cybernetics by Maxwell Maltz, Matt Furey, et al.
- Secrets of a Master Closer: A Simpler, Easier, And Faster Way To Sell Anything To Anyone, Anytime, Anywhere by Mr. Mike Kaplanز
يجب عليك الآن اختيار الطرق الأكثر فعالية في البيع التي لاقت إعجابك، والبدء في تطبيقها ومتابعة نتائجها لتحسين قدراتك في البيع، كما يجب تحديد المهارات التي يجب تعلمها أو تحسينها لتصبح بائعًا ناجحًا، ووضع خطة لتحقيق ذلك في أسرع وقت ممكن، ولا تنس مشاركة تجربتك على وسائل التواصل الاجتماعي باستخدام الوسوم “أساليب البيع الناجحة” و”الموسوعة.
