طرق تعلم فن الإقناع
فن الإقناع هو إحدى المهارات التي يمكن اكتسابها، وإذا اكتسبت هذه المهارة، فستضمن لنفسك نجاحًا واسعًا في الحياة العملية والاجتماعية. يمكن تعلم مهارات الإقناع والتعود عليها، بالإضافة إلى الفروق الشخصية الخاصة التي يمتلكها البعض بالفطرة. ويمكن معرفة كل شيء عن فن الإقناع، مثل ما هو ومتى ظهر كعلم وكيفية اتقانه واستخداماته السيئة والمفيدة، من خلال موسوعة.
ما هو فن الإقناع
يعني المصطلح “الإقناع” التأثير على معتقدات وأفكار وقرارات شخص آخر، سواء كان فردًا أو جماعة، ويتم ذلك عبر استخدام الكلمات المكتوبة أو الأحاديث العلنية مثل المحاضرات والخطب، وغالبًا ما يتم استخدام العواطف والمشاعر للتأثير والقدرة على تغيير رأي الشخص وإقناعه بشيء معين.
وسائل الإقناع
تنقسم وسائل الإقناع إلى ثلاث محاور أساسية وهم:
- الإقناع بأستخدام الأخلاق أو المباديء.
- الإقناع بالعاطفة والمشاعر.
- والإقناع المنطقي.
نناقش كل بند منهم بتفصيل شامل.
الإقناع بأستخدام الأخلاق أو المباديء
يُشار إلى “إيثوس” بمعنى قدرة المتحدث على إقناع الجمهور بأنه مؤهل للتحدث حول موضوع محدد، مما يتيح له فرصة لإقناع الجمهور بصحة رأيه وإقناعهم به، ويمكن تحقيق ذلك عن طريق:
- يُعدُّ الشخص بارزًا في هذا المجال إذا كان أستاذًا جامعيًا، أو باحثًا معروفًا في تلك المسألة، أو شخصية مشهورة.
- إذا كان هناك مصلحة شخصية في المسألة، أي إذا كان المتحدث مرتبطًا بالقضية التي يتحدث عنها.
- يُستخدم شعارات أخلاقية قوية وترديد عبارات ترتبط بالقيم والمبادئ الخاصة بالشخص الذي يتحدث إليهم.
- يجب أن يكون المتحدث على دراية كافية بالموضوع الذي سيتحدث عنه.
قيل في الماضي بواسطة آينشتاين: “إذا كنت لا تستطيع شرح فكرتك لطفل يبلغ من العمر 6 سنوات، فأنت لم تفهمها بشكل كامل بنفسك”. لذا، الأمر المهم هو أن تكون على دراية تامة بالموضوع وتفهمه بشكل بسيط وواضح قبل أن تحاول أن تشرح وجهة نظرك وتقنع شخصا ما بفكرة أو رأي معين.
الإقناع بالعاطفة والمشاعر
تعني كلمة “بيسوس” أو “Pathos” النداء العاطفي الذي يستخدم لإثارة الشعور بالرحمة أو الغضب أو الشهوة أو أي شعور عاطفي آخر. ويمكن استخدام أساليب وإشارات مختلفة لتعزيز هذا النداء العاطفي وإيجاد تواصل فعال مع المستمع، مثل الابتسامة والإلقاء المتحمس والتعبيرات الوجهية والادعاء بأمر عاطفي حتى لو كان غير صادق. وتعتبر العاطفة والمشاعر أحد أقوى الوسائل للإقناع، سواء في المخاطبات الدينية للعوام أو في علاقات الشراكة العاطفية أو المساعدة مع الآخرين، وذلك باللعب على وتر العاطفة والتأثير على المشاعر والمصالح والقيم المشتركة بين المتحدث والمتلقي.
يستخدم أسلوب العاطفة في فن الإقناع بشكل شائع أمام الجماهير أو في الكتابة للعامة، وقد اتفق الباحثون على ثلاث استراتيجيات لنظرية الإقناع بالعاطفة وهي:
- الدينامية النفسية.
- الثقافية الإجتماعية.
- إنشاء المعاني.
تعتمد الاستراتيجية التي يتم استخدامها على الموضوع المطروح، فقد تستخدم الشهوات والحاجات النفسية للإنسان أو تستخدم المعارف الثقافية والتقاليد الاجتماعية للمجتمع لجذب المستمعين وتقريب وجهة نظرك، أو يمكنك خلق قيمة ومعنى للموضوع الذي تريد مناقشته والتركيز عليه.
والإقناع المنطقي
اللوغوس أو “Logos” هو وسيلة راقية للإقناع تعتمد على المنطق، وعلى الرغم من أنها تناسب العقل الواعي إلى حد كبير، إلا أنها تأثيرها أقل وتستغرق وقتًا أطول في التأثير. تستخدم غالبًا في الحقائق العلمية أو النظريات التي تخضع للدراسة والبحث، حيث تعتمد على التتابع المنطقي للأفكار، وتقدم مقدمات منطقية في البداية لفكرتك، وتقنع الجمهور بها، ثم توصلهم إلى النتائج. تعطي هذه الوسيلة مكانة أكبر للمتحدث أو الكاتب، الذي يستخدمها رغم ضعف تأثيرها عند استخدامها بشكل منفرد. لذا، يتم ربطها دائمًا بالأخلاق والقيم الإيجابية لدعم المنطق. ومع ذلك، يمكن أن تربك الجمهور غير المتخصص وتؤدي إلى نتيجة عكسية إذا لم تستطع توصيل المقدمات المنطقية بشكل فعال، حيث قد يتوصل الجمهور إلى نتائج مغايرة لما كنت تحاول إقناعهم به.
فن الإقناع بالإيحاء
إن مخاطبة عقول وقلوب الناس تتطلب مهارة ومرونة، وفن الإقناع يعتمد على فرضية أن الناس لديهم أفكار مختلفة ويتبنون مواقف مختلفة، لذا يجب أن تفهم أنه إذا تحدثت مع الناس وكأنهم جميعًا يحملون نفس أفكارك ومشاعرك، فإنك ستنهي بالتحدث إلى نفسك. لكي تتقن فن الإقناع، يجب أن تنزل إلى الناس، وتجذبهم من الداخل من قلوبهم وأرواحهم، وتأخذهم إلى حيث تريد أن يقتنعوا به.
هل يمكنك التأثير على العقل الباطن لجعل الشخص يعتقد أنه هو من يريد القيام بشيء ما، دون أن يشعر بتأثيرك عليه؟
الطريقة الوحيدة المضمونة للتأثير هي إقناع الأفكار عن طريق الإيحاء، وذلك بالعمل على العقل اللاواعي للشخص الذي تتحدث إليه، ويتم ذلك بتحويل العقل الواعي إلى حالة غياب، عن طريق إيجاد حالة وعي غير متنبهة لدى المتلقي، على سبيل المثال، بإخباره بأنه يبدو مريضا، وتأكيده له شخص آخر بأن وجهه يبدو باهتا وأصفر، وتكرار سؤاله من قبل شخص ثالث عن حالته المرضية، سيجد الشخص -حتى لو كان واعيا تماما- أن عقله الواعي قد اختفى وأنه يحس بالتعب أو الإرهاق.
فكرة `تفائلوا بالخير تجدوه` تعني إقناع النفس بأن شيئًا جيدًا سيحدث، وهذا يعمل على تفعيل العقل الباطن ليجعل الأمر يحدث بشكل غير واعٍ، وهذا هو مفهوم الإقناع بالإيحاء.
فن الإقناع بالإيحاء المعكوس
ويستخدم هذا النوع من الإقناع مع الأطفال والمراهقين بشكل خاص، أو مع الأشخاص العنيدين المتشبثين بآرائهم. ويتم ذلك عن طريق تلميح العكس عن ما ترغب فيه فتقول للشخص أنك تعتقد أنه سيكون من الأفضل له توقيف العمل لفترة لأنك تراه متعبا، فيتحمس الشخص للعمل بشكل أكبر ليثبت لك أنه ليس متعبا. وهذا ما يسمى بالتلميح العكسي. وبالمثل، يمكنك تلميح عدم موافقتك على فكرة معينة لشخص ما، فيجد نفسه يدافع عنها بشدة ويؤيدها. وهذا هو أيضا فن الإقناع بالتلميح العكسي. وفي الأمثلة العربية، نقول “الممنوع مرغوب.” وبالتالي، عند منع شيء ما، ينشأ لدى المتلقي رغبة في فعله.
نقاط رئيسية لأكتساب فن الإقناع
- يتطلب إقناع شخص ما التخطيط الجيد للأمر.
- يقول مارتن زويلينغ: “غالبًا ما تكون القصص أكثر إقناعًا من البيانات.
- أحصل على مهارات تحفيزية.
- تعلم مهارة حل المشاكل حتى تتمكن من مواجهة أي مشكلة وحلها لإقناع الآخرين.
- مهارة الإصغاء جيداً والتفكير بشكل ممنهج.
- أخلق ثقة بينك وبين المتلقي.
- اللغة والتواصل هما أيضا من أهم الأشياء.
فن الإقناع هو مهارة يمكن تعلمها وممارستها، ويمكنها أن تساعدك على تغيير عالمك تمامًا كما لو كنت قطعة علكة بين صدغيك.
