التعليموظائف و تعليم
تعريف فن التفاوض ومراحله وأنواعه
التفاوض ليس مقتصراً على الأمور العملية فحسب، بل هو أيضاً إقناع الآخرين بالقيام بشيء مفيد لك على أي مستوى. والأمور الأسهل في التفاوض هي تلك التي تتيح مكاسب مشتركة لك وللطرف الآخر، وحتى في هذه الحالة البسيطة قد تحتاج إلى إتقان مهارات التفاوض لكي تستطيع التوصل إلى فوائد تنجم عنها للطرف الآخر وتوضيحها له بشكل واضح. ومن هذه الأسباب، فإن إتقان مهارات التفاوض يساعد على تحقيق أهدافك في مختلف المجالات. والخطوة الأولى لتحسين مهارات التفاوض هي زيادة وعيك حولها، وتقدم الموسوعة مبادئ التفاوض وعقباته ومراحله وأنواعه وطرق المفاوضة الناجحة، بالإضافة إلى توجيهات لأفضل الدورات الإلكترونية المجانية حول التفاوض وأفضل الكتب المدونة عن الموضوع بواسطة أبرز المتخصصين.
مبادىء فن التفاوض
- التفكير والتصرف بطريقة موضوعية.
- الإصغاء للآخرين.
- الإقناع.
- استخدام لغة الجسد ببراعة.
- ملاحظة لغة جسد الآخرين.
- إجادة توظيف الصمت.
- عرض أهم الأمور بأسلوب مباشر.
- إدراك وجهات النظر المختلفة بدقة.
- تحديد محاور وأهداف التفاوض.
- تحديد الأولويات في التفاوض.
- التقييم الدوري لعمليات التفاوض الممتابعة.
- يتم توقع الأسئلة التي قد يطرحها الطرف الآخر واختيار الإجابة الأنسب لكل سؤال.
- البديهة السريعة في التعامل مع الأمور غير المتوقعة مهمة أثناء التفاوض.
- التحدث بقة في النفس.
- العمل على اكتساب ثقة واحترام الآخرين.
- الإدراك الجيد للاهتمامات المشتركة ونقاط الاختلاف.
- إتقان مهارات الحوار والإقناع.
- تسجيل نتائج التفاوضات الهامة.
العقبات التي تواجه التفاوض
- أخذ الأمور على محمل شخصي.
- ضعف الثقة بالنفس.
- عدم معرفة الهدف من التفاوض.
- من الأفضل الاهتمام بتجهيز الردود المقنعة من وجهة نظر شخصية أكثر من الاهتمام بفهم وجهات نظر الآخرين.
- افتقار مهارات الحوار.
- انخفاض القدرة على الإقناع.
- الرعب من الإخفاق.
مراحل التفاوض
الاستعداد
- يشمل ذلك تحديد أهداف التفاوض وأولوياتها، والأمور التي يمكن توظيفها في الإقناع، والطريقة الأنسب للحوار، واهتمامات الطرف الآخر في عملية التفاوض لتحديد الأمور المشتركة التي يمكن الانطلاق منها.
- يختلف مدى توقيت التفاوض بين الأطراف بناءً على أهمية التفاوض ونوعه ومدى معرفتك بالطرف الآخر ومهارتك في التفاوض. ويحتاج التفاوض في بعض الحالات العملية الهامة لشخص يستطيع جمع المعلومات والاستشارة مع مختص في المفاوضات.
إجراء التفاوض
- في الأمور البسيطة يمكن التفاوض مرة واحدة، أما في الأمور الصعبة فقد يحتاج التفاوض إلى عدة جولات.
- يبدأ التفاوض من نقاط التشابه لتهدئة شدة التوتر والصراع وتعزيز القدرة على الإقناع.
- لا يتوقف النجاح في ذلك على الاستعداد فقط، بل يتطلب أيضًا التحلي بسرعة البديهة والمرونة في التعامل مع التغيرات والردود الغير متوقعة.
الاتفاق
- يتمثل تحقيق هدف التفاوض بشكل أولي في تحديد جميع الأهداف أو الأهداف الرئيسية فقط، ونجاحه يكون متباينًا، وفي بعض الحالات لا يتم التوصل إلى اتفاق ويظل الوضع كما هو حتى يحدث تغيير إيجابي أو سلبي لأي من الأطراف، أو يتم الاتفاق على إجراء جولة جديدة من التفاوض بعد مرور بعض الوقت أو مع مسؤول آخر من أي من الأطراف أو كليهما.
- يتم توثيق نتائج الاتفاقات الهامة، خاصةً في المستوى العملي.
التنفيذ
- يتمثل الهدف النهائي لعملية التفاوض في تحديد الأمور المتفق عليها، وفي حال تحقق ذلك بسلاسة، يعتبر التفاوض ناجحًا بشكل كبير.
- يشير إلى أن التنفيذ يمكن أن يواجه بعض الصعوبات، وخاصة في حالة عدم وضوح بعض الأمور في الاتفاق، وفي هذه الحالة يتطلب الأمر إجراء مزيد من المفاوضات.
- إذا لم يتم التوافق على الأمر بشكل واضح، فقد يتعقد الأمر ويتحول إلى نزاع.
يختلف زمن تنفيذ مراحل عملية التفاوض وفقًا لنوع التفاوض والشخص المتفاوض معه وأهمية التفاوض ومستوى خبرتك في التفاوض وموقفك القوي في التفاوض. في الحياة اليومية، يتم التفاوض في المسائل البسيطة مثل البيع والتفاوض مع الأصدقاء وزملاء العمل بسرعة كبيرة، مما يجعل من الصعب ادراك مراحل التفاوض. ومع ذلك، فإن ضبط مهارات التفاوض وتطبيقها في الحياة اليومية يساعدك على تحسين قدراتك في التفاوض وتحقيق هدفك في وقت أقل.
أنواع التفاوض
التفاوض المشترك
- يُعرف باسم (win – win).
- يستفيد كل طرف في التفاوض من وجود أهداف مشتركة بينهما.
- من أيسر أنواع النفاوض.
- يساعد في توطيد العلاقات.
التفاوض لصالح طرف واحد
- يستفيد من التفاوض فقط الطرف المفاوض، ويخسر الطرف الآخر.
- يُقدم عليه الطرف الأقوى.
- عادةً ما يكون الاتفاق مؤقتًا وينتهي عندما يجد الطرف الأضعف طريقة للتخلص منه.
تفاوض الاستكشاف
- هو نوع من التهيئة للتفاوض الأساسي.
- يتم التفاوض عبر وسيط أو مباشرة بين الأطراف المعنية.
- لا يتم التوصل فيه إلى اتفاق، حيث يكون الهدف الأساسي هو تنمية الوعي لدى الأطراف المشاركة في التفاوض وأهدافها.
التفاوض التكسيني
- يتم فيه التوصل إلى اتفاق مؤقت لتهدئة النزاع القائم.
- يمكن بعد ذلك التفاوض لإيجاد حل جذري للنزاع أو الانتظار حتى يحدث شيء جديد يساعد على حل الصراع أو تخفيف شدته بشكل فعَّال.
تفاوض الطرف الـ 3
- نوع غير مباشر من التفاوض.
- يتم تعيين جهة أخرى أو شخص آخر للتفاوض نيابة عن أي من الأطراف المشاركة في التفاوض.
- عادةً ما يتم على أكثر من جولة.
تفاوض الوسيط
- يتولى وسيط حكمًا شبيهًا لإدارة التفاوض للمساعدة في حل النزاعات.
- يستخدم كثيرًا في المفاوضات السياسية والاقتصادية.
- من بين عيوبه هي احتمالية تجنب الوسيط للحياد وميله لأحد الأطراف المتنازعة.
سمات المفاوض الناجح
- الثقة بالنفس.
- ارتفاع مستوى الذكاء اللغوي والذكاء الاجتماعي.
- سرعة البديهة.
- الثقافة.
- المرونة في التعامل مع الأمور.
- إتقان مهارتي الحوار والإقناع.
- الكاريزما.
- الدبلوماسية.
دورات مجانية لتعلم التفاوض
دورة فن التفاوض
محتوى الدورة
- توضيح الفرق بين التفاوض والبيع.
- استعراض أكثر طرق التفاوض شيوعًا.
- عرض السمات الشخصية والسلوكية للمفاوض الناجح.
- يتم تحديد النمط الشخصي في المفاوضات وتحديد تأثيره على نجاح المفاوضات.
مُقدمة الدورة
- سو روبنز من جامعة كاليفورونيا.
رابط الإلتحاق بالدورة
دورة مقدمة للتفاوض
محتوى الدورة
- كيفية الاستعداد للتفاوض.
- يمكن تعلم المفاوضة مع شخص يختلف كثيرًا في وجهة نظره.
- يتم التفاوض عندما يفتقر الطرفان في النقاش إلى نقاط القوة
- التدريب على التفاوض مع المشاركين الآخرين.
- يقدم العديد من التجارب الواقعية لتحقيق النجاح في التفاوض.
مقدم الدورة
- باري نالبيوف من جامعة يال.
رابط الإلتحاق بالدورة
دورة التفاوض الناجح
محتوى الدورة
- التخطيط للتفاوض.
- استراتيجيات النجاح في التفاوض.
- تحقيق الهدف من التفاوض.
مقدم الدورة
- جورج سيدال من جامعة ميشيغان.
رابط الإلتحاق بالدورة
دورة مبادىء التفاوض
محتوى الدورة
- كيفية النجاح في كسب ثقة واحترام الطرف الآخر.
- أهمية الاستعداد للتفاوض وتحديد الهدف منه.
- يتم التفريق بين المنصب والاهتمامات، وكيفية النجاح في الوصول إلى طرق مبتكرة لتحقيق التكامل بين الأمور الهامة للمشاركين في عملية التفاوض.
- تقييم أنواع المفاوضين وسماتهم.
مقدمي الدورة
- إدوارد ديفيد.
- ميشيل فيتيرز.
- موري طاهربور.
- آن دونيلون.
- جيسا كرشنان.
- سارة أندروود.
رابط الإلتحاق بالدورة
دورة مهارات التفاوض
محتوى الدورة
- التعامل مع النزاعات العملية.
- تقييم مدى النجاح في التفاوض.
- تطوير الاستراتيجيات المناسبة للتفاوض.
مقدم الدورة
- الدكور أندرو هايز من جامعة ماكواري.
رابط الإلتحاق بالدورة
أفضل كتب عن التفاوض
- كتاب المفاوضات اليومية للكاتب مايكل كارل.
- كتاب أسرار قوة التفاوض للكاتب روجر داوسون.
- كتاب التفاوض حول ما لا يمكن التفاوض عليه للكاتب دانيال شابيرو.
- كتاب عبارات التفاوض للكاتبة أنجيليك بيليه.
- كتاب التفاوض للكاتب براين تريسي.
- كتاب فن التفاوض من تأليف مايكل ويلر.
- كتاب “الحصول على ما تريد” للكاتبة ستيورات دايموند.
- كتاب “التفاوض من أجل الفوز” للدكتور جيم هينيج.
- كتاب “الوصول إلى النعم” للمؤلفين روجر فيشر و وليام يوري.
- كتاب “التفاوض: طريقك إلى النجاح” للمؤلف ستيفن بي كوهين.
- كتاب “أسرار التفاوض” للكاتب ديفيد براون.
- هذا الكتاب هو الدليل الوحيد الذي يحتاجه الكاتبان أنجيليك بينيت وبيتر ساندر للتفاوض.
- كتاب “مبادئ التفاوض” للمؤلف بيتر ساندر.
- كتاب التفاوض الاستراتيجي للكاتب جين سيمنار دوكرتي.
- كتاب تفاوض المستحيل: كيفية التغلب على الجمود وحل النزاعات للكاتب ديباك مالوترا.
- كتاب التفاوض للكاتب ستيف جايتس.
- كتاب إتقان فن وعلم التفاوض للكاتب ديفيد سالي.
- كتاب نعم: فن التفاوض الأفضل للكاتب كلايف ريتش.
- كتاب فن التفاوض للكاتب وليام يوري.
لا يوجد قيمة للمعرفة إذا لم تتم ممارستها، لذلك عليك السعي لتطوير معرفتك بفن التفاوض والممارسة العملية لما تتعلمه في التفاوض في المواقف الحياتية اليومية، وستلاحظ تدريجيًا تأثير ذلك الإيجابي على قدرتك على تحقيق أهدافك.
